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厂家大揭秘:洛阳茅台酒白酒批发店春都路53号年货批发市场

发布时间:2020-01-14 22:22:02

洛阳茅台酒白酒批发店春都路53号年货批发市场qKIcryML题主你好,首先表示一下抱歉,好长时间没上知乎,今天才看见,最近在纠结要不要辞职回归白酒行业,刚好看见你的问题,就来回答一下。以上是废话,请无视!———————————————————————————————————————————白酒从出厂到消费者手中的流程,大致可分为几类。一、渠道模式1、分销模式这从模式基本大部分厂家都在使用。具体来讲表现为厂家想扩大市场份额,扩大销售规模,在人力、物力、资金等方面不足的情况下,在各销售区域寻找代理商和分销商。将产品代理分销权授权给各级分销,从而达到市场占有,市场把控的一种销售模式。在这种模式下,各级分销的利润空间把控问题,各厂家的把控模式不一样。大品牌厂家在各级分销和终端利润空间的把控上非常严格,会有严格的指导供货价和销售价,这种做法主要是防止低价倾销,造成产品市场价格体系混乱,影响产品的品牌力,缩短产品生命周期。对于小企业来说,由于他们的产品品牌力不强,而且他们也没有能力去提升和维护产品品牌,所以他们基本上只会给代理商一个出厂底价,然后把分销和销售终端的加价环节交给代理商。这也就是我们最常见的各种小酒厂在全国各地招商的基本模式。2、深度分销模式深度分销模式是有分销模式演变而来,就是厂家在觉得市场深度做的不够的情况下,选择派驻大量的业务人员来做市场,具体可以参考康师傅和统一,目前这种模式在白酒行业比较少了,就不做过多介绍。3、直分销模式目前白酒企业用的最多的也就是直分销模式。直分销模式简单来说就是厂商合作的分销模式+直销模式。就是厂家会设立各区域办事点,协助经销商来建设市场,并直控当地的核心网点和核心分销商,达到市场的精根细作。直分销模式不是一句两句话就能说的清的,白酒行业内有专门研究直分销模式的相关文章,你可以找来看一下。二、价格体系1、顺价体系所谓顺价体系,就是厂家设立一个最低的出厂价,然后再设立一定的利润空间把货发给经销商,再加一点利润空间,由经销商把货发给分销商,再加加发给零售终端,零售终端会按照厂家指导的价格来销售。说直白点就是一层一层的加价,最终消费者看到的就是市场零售价。那么会有人问,为什么我买的酒比店里标的价格低很多呢?那是因为店里面标的价格是市场表现价,也就是所谓的厂家指导价,在白酒销售环节里,有很多的返利,比如年返、季返、月返等,还有陈列费用,大批进货折扣等,零售终端通过计算,只要有利润可以赚,他们一般不会按指导价来卖,这也是市场通行的手段。2、倒挂体系所谓倒挂体系,就是厂家设立一个统一的供货价,无论经销商、分销商、零售 终端、消费者购买价都是一样的。然后厂家会设立一定的销售返利,比如经销商的返利在10%,分销商在5%,零售终端在5%这样的一个返利体系,这样就保证了各级销售环节的利润。3、什么时候采用顺价,什么时候采用倒挂?顺价体系一般在产品上市初期和产品上升期。因为这个时候产品的接受度不高,需要巨大的利润空间来增加各销售环节的销售激情。同时也可以通过高市场表现价,再通过高促销手段来拉低实际成交价来吸引消费者购买,达到快速推广产品品牌,建立良好的旺销氛围,迅速抢占市场的目的。倒挂体系一般出现在产品的成熟期和衰退期,这个时期,由于产品的实际成交价已经在消费者心目中形成(比如,你经常在烟酒店里能看见标价180元左右的白酒,熟悉的顾客去110-120就能拿到),各销售环节的利润空间逐渐萎缩,产品的实际成交价逐渐穿底。这个时候各销售环节就没有办法再通过加价来实现巨大利润的获取,但是由于这个产品的消费者接受度特别高,消费者指名购买率非常高,各销售端又不能不买,这个时候,厂家为了稳固各环节的销售利润,就会实行倒挂体系正常,所有的利润空间由厂家来把控,这样既保证了市场价格的稳定,又能保证各销售环节的正常利润空间。三、后话你问的问题实在是太大了,要是写的话,能写几天几夜,各品牌的,各渠道的,各区域的……形形色色,这里我只能把大概的模式说一下,有说的不到位的地方还请见谅。

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